這5招,使藥店扭虧為盈

醫藥水滸傳之四十四：分店與柜臺的操作思路

梁山連鎖藥房在水泊梁山地區共有70多家藥店，其中一家總店，其余是分店，好在都是直營店。

年初，撲天雕李應被梁山集團公司委任為梁山連鎖藥房總經理，原先梁山連鎖藥房一直經營不善，要是扣除房租，那鐵定是虧損。所以梁山制藥的高管們都不愿去接那個爛攤子。

營銷出身的李應，不信那個邪，他借鑒梁山制藥的管理模式，采用績效考核。無論是總店的柜臺還是各分店，都要有指標的考核和人員的管理，尤其是各分店，本身就是一個獨立的承包單位。

如何使每家分店和總店的柜臺都能做到盈利，讓每個店員的收入持續穩定的增長，那就要根據各分店和柜臺的實際情況（地理位置、面積、品種結構、人員素質、原銷售額），進行最小單位的核算，確定一個合理的只要爭取就能完成的任務指標。

通過有計劃有目的行之有效的系列促銷活動，達到考核的預期效果，促使各分店和總店柜臺業績有一個明顯的提高，總店的品牌形象得到提升。

為此，李應召集了朱貴、朱福、張清、孫二娘等一幫店長，分四次前來培訓，不斷地灌輸自己的理念和具體的實施方案，并把方案進行細化，落實到每天的工作中：

1.確定各分店和總店各柜臺的年銷售額，根據任務指標，配備一定數量的店員，前提保證每個店員要能生存。

指標要合理，爭取一下能完成，太高，就是虛的，店員反而沒了積極性。指標依據：店堂面積、經營品種、綜合人流量、周邊藥店的銷售。如：100平米,2000個品種，每天人流量100人，每天的營業額應該在3000元左右，全年按350天計算，那就是105萬元?？梢耘鋫?人，包括店長1名；

2.費用攤派，正常銷售毛利是40%，普藥和新特藥的綜和比例。

各項費用：房租（物業）、水電氣、工資加提成、稅收、損耗、辦公后勤費等。每個店長和柜長必須要學會算賬，把指標落實到每個店員，并幫助店員制定完成任務的計劃。在毛利配比上，按3:7新特藥和普藥的比例，原則上新特藥的毛利在60%以上，普藥25-30%，普藥賺人氣，新特藥出利潤；

3.管理出效益。

由總店統一出臺獎懲條例，以獎勵為主，鼓勵店員掙錢，每月評比銷售明星，掛照片上墻。每天開5分鐘晨會，15分鐘小結，振奮精神，及時糾正問題。耐心促銷，微笑服務。店長要在業務上指導、幫助店員，生活上關心、愛護店員，解決好店員的后顧之憂。

4.搞好各種促銷活動。

藥品價格由總店統一制定，各分店和各柜臺無權擅自漲價或降價。積極參加由總店統一布置的促銷活動。分店也可以根據各自的情況，可以搞會員制，也可以搞積分制，因地制宜，會員制和積分制的讓利比例由總店定。由總店統一安排，每月拿出幾十個品種搞特價銷售，拉動人氣，增加銷售。

5．業績考核和薪酬。

底薪加提成，按毛利計算。每天盤點，每周小結，每月結算。每人每天保底銷售500元，爭取銷售800-1000元，保底工資800元|月，500元以上部分提毛利的30%。

半年下來，在撲天雕李應和一幫兄弟們的努力下，梁山連鎖藥房終于扭虧為盈，走出了低谷。?

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